Οργάνωση – Εισήγηση: Γιώργος Κυριακίδης MBA, MA, PMP, MCP
Διάρκεια προγράμματος: 12 ώρες (1 οκτάωρο στην αίθουσα και 1 τετράωρο εξ αποστάσεως)
Κάθε διαπραγμάτευση στον χώρο των επαγγελματικών υπηρεσιών υψηλής προστιθέμενης αξίας είναι μια σύνθετη και στρατηγικής σημασίας διαδικασία. Η διαπραγμάτευση δεν αφορά μόνο την τιμή — αφορά τη θέση στην αγορά, την αντιλαμβανόμενη αξία και τη μακροχρόνια συνεργασία.
Η συγκεκριμένη ομάδα των 10 συμμετεχόντων δραστηριοποιείται σε ένα απαιτητικό Β2Β περιβάλλον, όπου:
- οι πελάτες είναι καλά ενημερωμένοι και συχνά συγκρίνουν πολλαπλές προσφορές,
- η πίεση για μείωση τιμών είναι έντονη,
- η διαφοροποίηση βασίζεται κυρίως στην αντιλαμβανόμενη αξία και στην εξειδίκευση,
- το νομοθετικό πλαίσιο βρίσκεται σε διαδικασία ελάφρυνσης υποχρεώσεων, επηρεάζοντας τη ζήτηση και το εύρος των παρεχόμενων υπηρεσιών,
- η σχέση εμπιστοσύνης είναι κρίσιμη, αλλά δεν αρκεί χωρίς ισχυρή στρατηγική τοποθέτηση.
Μέσα σε αυτό το πλαίσιο, τα στελέχη συχνά αντιμετωπίζουν προκλήσεις όπως:
- Πώς να υπερασπιστούν την τιμολόγηση απέναντι σε ισχυρούς ανταγωνιστές;
- Πώς να μετατρέψουν μια συζήτηση περί «κόστους» σε συζήτηση περί «αξίας»;
- Πώς να διαχειριστούν αιτήματα εκπτώσεων χωρίς να αποδυναμώνουν τη θέση τους;
- Πώς να αξιολογήσουν πότε πρέπει να επιμείνουν και πότε να αποχωρήσουν;
- Πώς να εντοπίσουν τα πραγματικά συμφέροντα πίσω από τις απαιτήσεις του πελάτη;
- Πώς να δομήσουν εναλλακτικές προτάσεις που αυξάνουν την πιθανότητα συμφωνίας χωρίς απώλεια περιθωρίου;
- Το προτεινόμενο σεμινάριο Διαπραγματεύσεων σχεδιάζεται ειδικά για το παραπάνω περιβάλλον και εστιάζει σε πραγματικά Β2Β σενάρια από τον χώρο των συμβουλευτικών υπηρεσιών. Οι ασκήσεις και οι προσομοιώσεις θα βασιστούν σε περιπτώσεις όπως:
- διαπραγμάτευση συμβολαίου,
- ανανέωση συνεργασίας με αίτημα μείωσης τιμής,
- συμμετοχή σε ανταγωνιστικό διαγωνισμό,
- επαναδιαπραγμάτευση όρων λόγω αλλαγών στο κανονιστικό πλαίσιο.
Το πρόγραμμα θα δώσει ιδιαίτερη έμφαση σε κρίσιμες έννοιες και εργαλεία όπως:
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Πώς προσδιορίζουμε τη δική μας εναλλακτική σε περίπτωση μη συμφωνίας και πώς εκτιμούμε τη BATNA της άλλης πλευράς.
- ZOPA (Zone of Possible Agreement): Πώς αναγνωρίζουμε το εύρος πιθανής συμφωνίας και πώς κινούμαστε στρατηγικά εντός αυτού.
- MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers): Πώς διαμορφώνουμε ταυτόχρονα εναλλακτικές προτάσεις ισοδύναμης αξίας για εμάς, αυξάνοντας την πιθανότητα αποδοχής.
Οι έννοιες αυτές βασίζονται σε διεθνώς αναγνωρισμένες μεθοδολογίες, όπως αυτή που παρουσιάζεται στο Getting to Yes και στο πλαίσιο του Harvard Negotiation Project, προσαρμοσμένες όμως στις ιδιαιτερότητες της ελληνικής και ευρωπαϊκής αγοράς επαγγελματικών υπηρεσιών.
Παράλληλα, θα αναλυθούν:
- στρατηγικές τοποθέτησης απέναντι σε μεγάλους brand-name ανταγωνιστές,
- τεχνικές διαχείρισης πίεσης τιμής,
- χρήση δεδομένων και επιχειρημάτων αξίας,
- ψυχολογία ισχύος σε Β2Β διαπραγματεύσεις,
- διαπραγμάτευση πολλαπλών θεμάτων (τιμή, εύρος έργου, χρόνος, ρίσκο, πρόσθετες υπηρεσίες).
Με δεδομένο ότι η ομάδα αποτελείται από 10 άτομα, η εκπαιδευτική προσέγγιση θα είναι έντονα βιωματική: μικρές ομάδες εργασίας, role plays, ανατροφοδότηση και ανάλυση πραγματικών περιστατικών της εταιρείας.
Σκοπός του προγράμματος:
Σκοπός του σεμιναρίου είναι να ενισχύσει τα στελέχη ώστε:
- να διαπραγματεύονται με δομημένη προετοιμασία και στρατηγική σκέψη,
- να προστατεύουν τα περιθώρια κέρδους χωρίς να θυσιάζουν τη σχέση,
- να αυξήσουν το ποσοστό επιτυχίας σε ανταγωνιστικές διαδικασίες,
- να μετατρέπουν την πίεση για έκπτωση σε ευκαιρία επανατοποθέτησης της αξίας,
- να λαμβάνουν συνειδητές αποφάσεις για το πότε μια συμφωνία αξίζει να επιτευχθεί — και πότε όχι.
Το ζητούμενο δεν είναι απλώς «καλύτερες τεχνικές», αλλά η ανάπτυξη στρατηγικής διαπραγματευτικής ωριμότητας, που θα ενισχύσει ουσιαστικά την εμπορική αποτελεσματικότητα και την ανταγωνιστική θέση της εταιρείας στην αγορά.
Σε ποιους απευθύνεται;
Το πρόγραμμα απευθύνεται σε στελέχη της εταιρείας που εμπλέκονται σε διαπραγματεύσεις όπως αυτές έχουν περιγραφεί παραπάνω.
Δομή του Προγράμματος
Η θεματολογία θα περιλάβει τα παρακάτω:
- Το Σύγχρονο Περιβάλλον Β2Β Διαπραγμάτευσης
- Στρατηγική Προετοιμασία: Η Μισή Νίκη
- BATNA, ZOPA & Reservation Value
- MESO & Πολυθεματική Διαπραγμάτευση
- Υπεράσπιση Τιμής & Τοποθέτηση Αξίας
- Ψυχολογία & Δυναμική Ισχύος
- Στυλ Διαπραγμάτευσης & Προσωπικό Προφίλ
- Τεχνικές Επιρροής & Επιχειρηματολογίας
- Διαχείριση Αντιρρήσεων & Αδιεξόδων
- Διαπραγμάτευση σε Ανανεώσεις & Επαναδιαπραγμάτευση
- Εφαρμογή – Role Plays & Case Simulations
Στόχοι – θεματολογία του Προγράμματος (Κοινή για όλες τις ομάδες)
Πιο συγκεκριμένα, με τη λήξη του προγράμματος οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση:
- Να υιοθετούν συμπεριφορές για την αύξηση του win-rate σε ανταγωνιστικές Β2Β διαπραγματεύσεις.
- Να ενεργούν για προστασία και ενίσχυση του περιθωρίου κέρδους
- Να κάνουν συστηματική και στρατηγική προετοιμασία κάθε κρίσιμης διαπραγμάτευσης
- Να αναπτύσσουν δεξιότητες διαχείρισης πίεσης και αντιρρήσεων
- Να δημιουργούν βιώσιμες, μακροχρόνιες συνεργασίες
Από την παραπάνω θεματολογία θα πραγματοποιηθεί επιλογή και θα δοθεί έμφαση εκεί που υπάρχει ανάγκη σε κάθε ομάδα εκπαιδευομένων.
Μέθοδος κατάρτισης
Το πρόγραμμα θα υλοποιηθεί στην αίθουσα για ένα 8ωρο και μέσω ηλεκτρονικής πλατφόρμας διαδικτυακά για 1 τετράωρο
Εκπαιδευτικό υλικό
Στο εκπαιδευτικό υλικό περιλαμβάνεται φάκελος ατομικός με βασικές γνώσεις και παραδείγματα για όλα τα εργαλεία και μοντέλα που θα συζητηθούν.